新未来マーケティング

ポストコロナの時代で活躍できる個人ビジネスのマーケティングについて解説しています。

コロナによるオンライン化ブームで起こる地獄絵図と生き残る方法

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こんにちは。

川畑です。

 

今この記事を書いているのが6月19日なのですが、今日本は一時的にコロナは落ち着きを見せています。

ですが、まだまだリアルでビジネスを展開するのは難しいですね。

 

 

僕が携わっているセミナー業界に関して言えば、未だリアルセミナーを行うのは、世間の空気的にまだまだ勇気がいる状況です。

リスクを取ってまでリアルで集まるイベントを積極的に開催するよりも、しっかりとオンラインで稼げるようになった方が精神的な負担も少なく、お客さんにとっても気兼ねがないでしょう。

 

また、今後はコロナの第2波、第3波がやってくる可能性もしっかりと留意しなければなりません。

そう考えると、しばらくはオンライン中心で稼いでいく方向で考えていく事が、このコロナ禍を生き残っていくためには妥当なのではないか、と思えてきますよね。

と、多くの人は考えて、どんどんウェブ集客の土壌に参入してきます。

その1つの典型がUberEATS(ウーバーイーツ)でしょう。

今やUberEATSと書かれた大きな四角い黒のリュックを背負った宅配業者さんを見かけない日はありませんね。

僕はUberEATSではなく、dデリバリーというドコモがやっている宅配サービスを時々使っているのですが、正直コロナ前はそこまでお店は多くありませんでした。

 

つまり、dデリバリーで今日のご飯は楽しようと思っても、そのdデリバリーの中で選べるお店は少なかったのです。

ところが、コロナが流行り始め、3月の頭に全国一斉休校の要請が出された時、一気にdデリバリーに加盟する飲食店の数は増えました。

ユーザーとしては選択肢が増えたことはとてもありがたいのですが、ご飯を売っている店舗としては、めちゃめちゃライバルが増えた状態になっていると思います。

一通りの有名チェーン店は加盟していますし、数多のお店の中から自分を選んでもらうのは、とても大変なことだと思います。

実はオンライン化しても、チャンスは増えたように見えて、同じように参入しているライバルがたくさんいるため、そこで売上を伸ばすのはむしろ大変になっているのが現状でしょう。

 

このようなオンライン上での熾烈な競争が、いたるところで起こっています。

個人ビジネスに関しても、先行きに不安を感じて副業からスタートさせた人は多いでしょう。

コンテンツビジネスは、非常に参入障壁が低いため、新しい収入源を作って稼ごうとする人はどんどん増えていきます。

オンライン化が進めば進むほど、その市場はレッドオーシャンとなり、最終的にブラックオーシャンになってしまうのです。

ライバルがひしめく中で、お客さんに自分の商品を選んでもらうのは至難の技です。

お客さんがあなたのことをどれだけ見つけるのが大変になっているかというと、一言でいえば「ウォーリーをさがせ」状態になっている感じです。

しかも、かなり難易度の高いウォーリーをさがせです。

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さて、オンラインではこのような状態に陥ってるわけですね。

これはまさに、提供者側からすると地獄絵図でしょう。

 

個人ビジネスの世界は、ただでさえコロナが来る前から差別化してもできないぐらいみっちみちに市場が埋め尽くされていたのに、コロナの影響でさらにライバルが増えてしまったわけですから。

市場はすでに、破裂寸前の満員電車のような状況です。パンパンです。ブラックオーシャンです。

 

どんなに一生懸命差別化しても、他のライバルにはアイデアをすぐ真似され、結局差別化にはならない…。

そもそも自分が発信する情報は、届く人数が少ないので、そもそも認知すらしてもらえていない…。

ライバルが多すぎる今の状況で、たくさんの人に情報を届けるのはますます困難になっていく…。

 

このような状況下において、果たして安定した売上を作ることは可能なのでしょうか?

今回は、今のブラックオーシャン化したオンライン上でのビジネスでも、安定的に売上を作っていくための考え方、戦略的なところについて考察していきたいと思います。

 

そもそも競争する時点で間違っている

はい。まず結論から言ってしまいます。

そもそも、競争している時点で間違っています。

 

えっ?どういうこと?

 

と、もしかしたらこれを読んでくれているあなたは思ったかもしれません。

ですが、僕は「そもそもライバルと競争するようじゃ勝ち目はほぼない」と思っています。

これを書きながら、なんとなく困惑している読者の表情が浮かんでくるので、「えっ、意味がわからん」と感じている方のためにもう少し解説しますね。

 

おそらく、僕の主張に対し、「意味わかんね」と思う方の正直な疑問としては

「えっ、だってライバルとの違いを作らないと、お客さんに選んでもらえなくない?」

ということだと思います。

それはもちろんそうなのですが、市場がどんどん競合にあふれてくると、「ライバルといかに差別化ポイントを作っていくか」という考え方の意味が薄れていくんですよね。

 

ここでちょっと、今まで主流だった既存のマーケティング手法についてサクッと触れたいと思います。

従来の考え方では、こんな手順でビジネスを構築していくと考えられてきました。

  1. 売れるコンセプトを作ってライバルと差別化する
  2. キャッチコピーを作成して、見込客の目を引くようにする
  3. 広告を打ったり、情報発信をして新規見込客に認知してもらう
  4. 気になってくれた見込客から、商品をセールスしていく

という流れだったと思います。

そしてこの大まかな流れについては、もちろん今でも通用する部分はたくさんあると思います。

 

ところが、この既存のマーケティングの流れを深く見ていくと、今の時代において大きな問題点が2つあるんですよね。

まず1つ目が、「ライバルとどう違うか?という比較をコンセプト作りの段階で重要視している」

次に2つ目が、「いかにたくさんの人にアプローチして、1人でも多くの人に買っていただくか」

1つずつ、順番に解説していきますね。

 

既存の手法の問題点1:コンセプト作りで差別化ポイントを意識しすぎると失敗する

まず、「コンセプト作りにおいて差別化ポイントを意識しすぎると失敗する」という話をしたいと思います。

この典型例として、すごく分かりやすいのが家電の世界です。

基本的に家電製品は、他社製の家電製品にはない優れた機能をプラスONして、世にリリースする、ということをどこのメーカーもやっているように見えます。

 

例えば、冷蔵庫。

今や家電量販店に行けば、冷蔵庫なんてたくさんありますよね。

そして、どの冷蔵庫も非常に多くの機能を備えています。

パンフレットを見たところで、どの冷蔵庫が、他とどう違うのかいまいちピンときませんよね。

少なくとも僕には、どうしても冷蔵庫の違いが、大きさ以外ではよく分かりません。

冷蔵庫だけじゃないですね。

スマホに関しても、ほとんどの製品が似たり寄ったりの製品をリリースする中、カメラの性能や画面の綺麗さという、素人目ではほとんどわからないところで機能面の差別化ポイントを作り、キャリアが契約サイクルを2年に設けることで買い替えのタイミングを無理やり作って売っています。

 

このように、一生懸命差別化をしたところで、見込客にとってはほとんどが正直「どうでもいい」とか「よくわからないもの」になってしまっているんですよね。

差別化を一生懸命すればするほど、見込客が本当に心から求めているものからどんどん離れていき、最終的に機能はめちゃすごいけど見込客には理解されないものに、なってしまいかねないのです。

だから、差別化ポイントを一生懸命考えるフレームワークというのは、実はレッドオーシャンになればなるほど、役に立たなくなってしまいます。

 

売れるコンセプトは、理想を突き詰めて初めて出てくる

じゃあ、どうするのか。

売れるコンセプトを作る上で、本当に重要視するべき要素とは一体なんなのか。

それは、「理想を突き詰める」ということです。

 

理想を突き詰めた結果爆発的に売れていった、分かりやすい例が「iPhone」です。

iPhoneがどのようにして生まれたのか。

当然ながら、差別化ポイントを必死に考えていった延長線上ではありません。

当時、スティーブ・ジョブスがスマホに求めるスマホという姿の理想を追い求めていった結果、生まれた形が「iPhone」なのです。

ボタンが多くて、ほとんど違いがなかったガラケーだらけだった世の中に、革新をもたらしましたね。

ホームボタンがたったの1つ、あとは電源ボタンと音量調整のボタン、合計でたったの4つです。

説明書も本来はぶ厚いものですが、iPhoneのそれはすごくシンプルで紙一枚が折りたたまれているだけです。

 

その洗練された美しい見た目と、こだわり抜いた美しくシンプルな操作画面を、スティーブ・ジョブスを中心に作り上げていったのです。

そのこだわりは尋常ではありませんでした。

僕が聞いた話の1つを共有すると、とある社員さんがジョブスにiPhoneの試作品を渡したそうです。

すると、ジョブスが受け取ったiPhoneを、なんと水槽の中にボチャンと投げ入れ、iPhoneからブクブクと出てきた泡をさして、

「作り直してこい。」

と、社員さんに言い放ったそうです。

泡が出てる、ということは、それだけ空気が入るぐらいのスペースがiPhoneの中にあるから、もっと小さくしたり、薄くしたりできるだろう。

ということを伝えたかったのでしょう。

 

その社員さんは、おそらく試作品を手掛けたうちの1人だったと思います。

そう考えると、ジョブスさんは理想のためならば、社員さんの気持ちや心はお構いなしなとんでもない行動を取っていた人物になりますね。汗

それだけ生み出す製品に異常なまでのこだわりを持っていたからこそ、iPhoneは世界で最も大きな企業の1つに名を連ねたのでしょう。

 

ジョブスほど、人の気持ちを無視してまで、自分の信念を貫くかどうかは各自の判断に委ねますが、それだけ理想には大きな可能性があり、人を魅了するのです。

だから、コンセプトを作るときにすごく大事になってくることは、

  • あなたが最も大切にする価値観はどんなものか
  • 見込客やお客さんには、どんな人生を送ってほしいと願っているのか
  • ビジネスを通じて社会や世界に、どんな変化をもたらしていきたいのか

こういった、あなたがビジネスを作っていく、偉大なる「WHY」を作り上げていくことが、今後ずっと生き残り続けていく上でとても大事になっていきます。

もちろん、一朝一夕で出来上がるものではありませんし、頭の中で理屈をこねくり回して出てくるものでもありません。

稚拙でも、「とりあえずこんな感じかなぁ」とざっくり作ってみて、それでもう実践していった方がいいです。

実践して、失敗したら、何が違ったのか?どこをどのように修正すれば結果が出そうか?というトライ&エラー&修正を繰り返していくことが、結果的に一番早く成功することができます。

それを繰り返していった先で、深い共感をしてもらえるような「理想」を反映したコンセプトを練り上げていくことが、これからますます重要になっていきます。

 

既存の手法の問題点2:いかにたくさんの人に買っていただくか

続いて、2つ目の既存のマーケティング手法の問題点を指摘したいと思います。

見出しにも「いかにたくさんの人に買っていただくか」というのを書きました。

もちろん、1人でも多くの人に自分の商品やサービスは利用してほしいです。

その方が売上も立ちますし、何より商品やサービスを通じてお客さんをハッピーにできるから、世の中にとってもそれはいいことです。

 

ただ、問題はのは「たくさん売ること」や「売上を最大化すること」だけに偏り切った思考でビジネスの戦略を考えてしまうと、その延長線上ではビジネスの破綻が待っている危険性がとても高いです。

なぜ、良いことに聞こえる「たくさん売ること」や「売上の最大化」がよくないのでしょうか?

そもそも、「たくさん売ること」「売上の最大化」をガツガツ狙っていく考え方というのは、ビジネスではずっと主流の考え方とされてきました。

なぜなら、規模を大きくすればするほど、1つの製品を作るコストがどんどん下がっていくので、ある程度のクオリティのある商品を、他社製品よりも低い原価で作ることができるんですよね。

すると、自社ほどビジネスのスケールを大きくできなかった競合よりも、品質の高い製品を安く販売できるので、有利になりますよね。

だから、ビジネスをどんどこ大きくしていくことが、どんどん売上が伸びていく好循環へと入っていけたわけです。

こういう、「スケールするメリット」があったんですよね。

 

ここ数年、セミナー業界でもプロモーションをどんどん売っていって、とにかく新規の見込客を大量の広告費でガバーッと囲って、それで1回ポッキリしか買ってくれなかったとしても、とにかく高額商品をバンバン販売していくことをやっていますが、これも上記の「スケールするメリット」の延長線上にある考え方です。

販売数をとにかく増やしていけば、売上はどんどん伸びていくぜ!ということですね。

 

この考え方のどこがまずいのかと言いますと、それは「ライバルの増加」とともに売上がダウンし、広告費が利益を圧迫するということです。

今、様々な産業で、ビジネスをスタートする費用がどんどん下がっています。

僕が身を置いているセミナー業界は特に、誰でも始めることができます。

結果、ライバルがひしめく状態になります。

ところが、セミナー業界がお客さんにできる人のパイはそこまで変化しません。

椅子取りゲームに例えるなら、イス(お客さん)の数は変わらないのに、そのゲームに参加する人数(ビジネスを始める人)だけがどんどん増えている状態です。

ゲームの参加者が少ないうちは、イスが余るほどあったので、少ない広告費とかでもどんどん売り上げを伸ばせたでしょう。

だから、1人で2つも3つも同時に椅子に座っちゃうという欲張りなこともできました。

しかし、「おっ、あそこの椅子取りゲームに参加すれば稼げそうだぞ」と言って、どんどんゲームの参加者は増えていきます。すると、常にみっちみちになった参加者がイスを取ろうと思っても、少なかった時に比べて椅子に座るのが大変になりますよね。

ましてや、イスを2つも3つも取ろうと思ったら、すごく大変です。

 

このプレーヤーが増えているのに、椅子の数が変わらないという現象を、最も端的に表しているのが“広告費の高騰”ですね。

最初は、1人のセミナー参加者を獲得するために数千円程度でよかったのが、今や3万とか、4万円とかかかるようになりました。

今後、この広告費はもっと高騰していく可能性が高いです。

そのため、「新しいお客さんをとにかく集客して売上を伸ばすんだ!」という考え方が、どんどん通用しなくなってきているんですよね。

 

では、新規集客が難しくなったウォーリーをさがせ状態になった今は、どうすれば良いのか。

結論を一言で言ってしまえば、「独占」です。

規模の大きいビジネスしかり、小さいビジネスしかり、少なからずある一定の層を「独占」することに成功しているビジネスが、企業の寿命がどんどん縮んでいると言われている現代でも、安定的に売上を伸ばし続けています。

つまり、今までのように「とにかく1人でも多くの人に売っていくんだ!」という発想から、「いかに独占市場を作り上げていくか」という発想に転換していけるかが、これからの時代における、ビジネスの明暗を分ける1つのポイントになってくるのです。

 

はにゃ?どういうこっちゃ?って感じですよね(笑)

では、1つ僕の身近なところで起こっている独占を例に、解説したいと思います。

 

とある接骨院が行っている独占

 

とある接骨院とは、僕の家から歩いて徒歩3分の、すごく近くにある接骨院のお話です。

徒歩3分とめちゃくちゃ近いのですが、実はその接骨院がとんでもなくすごいんですよね。

 

どうすごいのかと言いますと、体の痛みや不調が「全部」治ってしまうのです。

例えば、僕の嫁が少し前に結構ひどいかかとの激痛に悩まされていました。

以前から接骨院に通っていたりしたのですが、今回はなんとなくその接骨院とは別の整形外科に通うことにしてみました。

ところが、その整形外科ではあまり症状が良くならなくて「やっぱりあの接骨院じゃなきゃダメかな」という考えに至り、その接骨院を再度利用しました。

すると、びっくりすることに、何回整形外科に通っても全然良くならなかったかかとの激痛が、たった1回の治療ですっかり痛みが取れてしまったのです。

ちなみに、痛み止めなどの薬は一切使用しておりません。

体の痛みの原因であった骨の歪みを全て修正してくれたので、根本から改善されてしまったのです。

 

いや、うちの近くにある接骨院の先生は、マジで腕がヤバいんですよ(笑)

普通、整形外科に行っても、保険で適用される範囲内の治療しかしてくれないので、格安でマッサージを受けに行くのとあんまり変わりがないようなところが多いのが正直なところだと思います。

だから、正直整形外科に行っても、あまり根本から痛みが取れる治療を提供できているところは、それほど多くないのが現状ではないでしょうか。

と、僕の以前クライアントだった凄腕の治療院の院長先生はおっしゃっておりました。

ですが、うちの近くの接骨院に行けば、どんな体の痛みや不調も全て治してしまうんですよね。

ウチの娘の猫背も治していましたし、嫁のお母さんの腰痛も治していました。

 

こうして、我が家の家族はあっさりと、独占されてしまいました。

「体の痛みは近所の接骨院以外には行かない」というのが、我が家に共通する強力な考え方となりました。

このように、「1人1人のお客さんが、他の競合を見向きもしない状態にする」ことを独占と指しています。

接骨院や整体などは、今いたるところにあるので、まさにレッドオーシャン化しつつある市場とも言えるでしょう。

ちなみに、我が家みたいに「他の接骨院に行くなんてありえない」という極端な発想を持ったお客さんが増えてくると、単価も簡単に上げることができます。

例えば整体にいけば、保険内で治療をしてもらうと500円払えばお釣りが返ってくるぐらい、安い料金です。(僕が以前受けたときはそうでした。)

ところが、うちの近くにある接骨院に行くと、毎日通院する場合は1600円、体がガタガタになってから通院する場合は、5000円と、8000円以上のコースがあります。

ちなみに僕の嫁は、5000円ぐらいのコースで時々治療をさせてもらっているのですが、単価にして他の病院の10倍高いです。

でも通うんですよね。だって他じゃ治らない怪我ですら治るんですから。

 

このように、あなたに惚れさせて、「あなたからじゃなきゃサービスを受けたくない」と思わせるような、コアなファンやリピーターをどれだけ増やせるかが、ビジネスで成功する最も重要な要素となってきます。

この独占市場を作っていくという意識で、情報発信や集客活動を行っていくことが、すごく大切なんですよね。

 

「自分だけの独占市場」はどのように作るのか

「じゃあ、その独占市場はどうやって作っていったら良いんですか?」

と、あなたは疑問に思ったかと思います。

その解決策が“新未来マーケティング”を実現することなんですよね。

 

新未来マーケティングとは、

あなたの理想の未来を発信し、共感した人を客さんにしていくマーケティングのこと

なんですよね。

この新未来マーケティングの根本の考え方については、こちらの記事でも詳しく解説していますので、ご興味のある方はぜひ読んでいただけたらと思うのですが、ひとまずこの記事で、簡単に「独占市場」を作る方法をご説明しますね。

 

独占市場を作るためにやるべきこと。

それは、あなたが心から実現したい理想の未来を真剣に考え、それを実現するために何をするべきかを、真剣に考え、実践していくことです。

例えば、うちの嫁がどんな怪我でも治してしまう例の接骨院の先生から、なぜ治療家としての道を歩むようになったのかを、聞いたそうです。

その先生も、以前スポーツをされていて、怪我をしたそうです。

その怪我を治すべく、いろんな病院を訪ねてきましたが、一向にその怪我は良くならなかったそうです。

「なぜこの怪我がそんなに治らないんだろう?」

と疑問を持つようになり、自分なりに一生懸命調べていったそうです。

調べていった先で行き着いた治療院で施術を受けた結果、今まで治らなかった怪我が嘘のように劇的に改善されていったそうです。

その治療を受けるまでの苦しみ、圧倒的に腕の良い先生から治療を受けたことによる感動が背景にあり、「プロフェッショナルとして本物の治療を提供していき、1人でも多くの人に喜んでもらい、そして感動してもらう施術を提供していきたい」ということを語っていたそうです。

体の不調や怪我に一切悩まされることのない、清々しい毎日を1人でも多くの人に過ごしてほしい。

それが、その接骨院の先生の願いでした。

 

このように、「体の不調や怪我に一切悩むことがない」という理想の未来があり、それを実現するために徹底的にこだわり抜いたプロフェッショナルとしてのスキルがあるから、リピーターは増えていくんですね。

これを作っていく必要があるのです。

だから、小手先のノウハウやスキルばっかりを追い求めれば追い求めるほど、独占市場を作るのはずいぶん先になってしまいます。

 

一番大事なことは、「あなたが実現したい理想の未来はなんなのか?」という部分です。

よく多くの人が深く共感するビジョンを描こうと言われたりしますが、そんな感じです。

これからの時代はますます、深く共感されるビジョンと、本物のスキルが要求されます。

特に、理想の未来はメッセージを作るので、とても重要です。

 

ですから、これからも長く、安定的に、かつ自分らしくいれる状態で稼ぎ続けたいと思うのであれば、ぜひ「心から実現したい理想の未来」を本気で考えてみてください。

そのためにも、自分の心の奥深くに眠る価値観を掘り起こす作業であったり、世界のいろんなことについて勉強したり、専門スキルの向上にありったけの情熱を注いだり、実際にお客さんにサービスを提供して改善していったりと、いろんなことをしていってください。

そうして自分独自の路線を突き詰めていくと、その先では「あなたにしか実現できないビジネス」が体現されていき、1度ついたお客さんが2度と離れなくなるような、安定した売上、ストレスフリーなビジネスが実現していきます。

ぜひ、一度ノートとペンを取って、「理想の未来」を描いてみてくださいね。